La capacitación es la clave para las ventas

ESPECIALIZACIÓN. EMPLEADORES DEBEN CONTAR CON PRESUPUESTO ESPECIAL

Las empresas ya no requieren vendedores sino asesores en este tema


Es necesario que también cuenten con comisiones adecuadas

En el Perú, las ventas pasaron de ser algo muy formal a un plano estrictamente profesional. Todo vendedor debe tener ciertas cualidades para desempeñar su labor y para ello requiere de motivación y la capacitación necesarias.

Para el expositor de marketing y ventas del Centro Académico de la Asociación de Exportadores (Adex), Juan Contreras, en primer lugar, el profesional debe conocer lo que vende; luego saber si el producto que ofrece es lo que realmente necesita su mercado o cliente. Por último, debe estar entrenado en las técnicas de venta, especialmente en la persuasión. “Recordemos que uno de los enemigos del vendedor es el tiempo. Por ello, las personas que efectúan esta actividad deben estar preparadas para explicar las bondades del producto y, a la vez, de persuadir al probable comprador. Sin embargo, a la mayoría de vendedores no le gusta capacitarse”, aseveró.

En ese sentido, Contreras aseguró que la capacitación es fundamental y para ello toda empresa debe contar con un presupuesto para invertir en este rubro. El especialista aseveró que muchos vendedores creen que la comisión que buscan está en la venta y ese es un error. “Realmente, el dinero está en lograr una relación permanente con el cliente y fidelizarlo.”





Comentó que muchas empresas piensan que vender de manera agresiva es lo ideal, pero en los negocios de hoy eso ya no funciona.

“Uno de los aspectos fundamentales en las ventas es la formación de una estrecha relación con el cliente, porque queremos que nos compre siempre. Muchas empresas piensan solamente en captar clientes y no en fidelizarlos”, aseveró Contreras.

Como ejemplo, comentó que en un restaurante el eje principal de una venta es el mozo. “Si el mozo no vende, entonces el chef no cocina y la empresa no genera ingresos”, sostuvo. Agregó que una tienda especializada asesora a sus clientes, a diferencia de una tienda por departamentos. “El vendedor pasa a ser un asesor y lo vital es que las empresas ya tomaron conciencia de ello.”

Conociendo a los clientes

Contreras aseguró que es imprescindible conocer al cliente, a quien toma la decisión de consumo y a quien influye en esa decisión. “Igualmente, debemos identificar las necesidades de ese cliente y ello solo es posible preguntando”.

Según el especialista de Adex, son las medianas empresas las que comprendieron esta nueva tendencia en el desarrollo de las ventas y las aplicaron con singular éxito, de tal forma que crecieron siendo más personalizadas. “Lo primero que una empresa debe tener es un plan, saber qué es lo quiere hacer y cuánto desea vender. Después debe conocer y analizar a su competencia, ubicar su posición estratégica y luego capacitar constantemente a su personal de ventas”, aclaró.

Recalcó que si los negocios crecieron en los últimos años es porque en los departamentos de ventas se conformó un equipo ideal con personas idóneas y con reales aspiraciones de progresar.

Fuente: El Peruano