GIRO. MUCHAS EMPRESAS SE DEDICAN A PRODUCIR, PERO NO CONSIDERAN EL PODER DE UNA MARCA
Defina qué venderá, dele valor agregado y diferéncielo de los demás
La fidelidad del cliente depende de la categoría del bien o servicio
VÍCTOR LOZANO ALFARO
vlozano@editoraperu.com.pe
Muchas empresas se esmeran en elaborar un producto que literalmente “rompa el mercado”. Se preocupan porque sea de primera calidad, tenga un color determinado y, en algunos casos, que esté al alcance de los bolsillos del público; es decir, ponen en él todas sus esperanzas de rentabilidad. Sin embargo, el producto no genera interés. ¿Qué pasó?
Para el gerente general de la empresa consultora Corpusac, Julio Tovar, lo primero que toda empresa tiene que hacer para rentabilizarse correctamente es entender qué venderá. “Ese es el primer problema que situamos en el mercado. Regularmente, las empresas piensan que venden el producto que fabrican y ese es un mito que debemos desterrar. Cuando vendemos no vendemos un producto, sino una percepción. El público compra percepciones”, aseveró.
Agregó que nuestro país no escapa a este concepto. “Por ejemplo, en el Perú todos los aceites que se comercializan bajo diferentes marcas son iguales. Sin embargo, solo dos de ellos lideran el mercado, pese a que todos tienen los mismos componentes. Tanto el primero como el segundo y el último son iguales. La diferencia está en que la gente compra percepciones, compra una marca que le brinde dichas percepciones”, refirió.
Por ello, dijo Tovar, la marca que logre en sus consumidores una mejor percepción, será la que más se venda en el mercado y, lógicamente, ganará más.
Generando valor
Una vez definido lo que venderá, el segundo tema que debe evaluar la empresa es la generación de valor.
“Esto se grafica mediante una historia sostenible, creíble, de tal forma que esa historia haga atractivo el producto para el consumidor”, sostuvo Tovar.
En ese sentido –aseguró–, la empresa debe ganarse el corazón del cliente. “Muchas empresas enfocan sus esfuerzos en el precio y eso es un error. Debemos entender que en la medida en que nos esforcemos solo en impulsar una estrategia de precios, perderemos rentabilidad. Eso no es marketing. Es simplemente vender y está demostrado que es mucho más rentable vender más, pero ganar más”, aseveró.
Otro punto por considerar en un plan de marketing es hallar una propuesta única de venta hacia el mercado; es decir, tener un producto que realmente sea diferente a los demás.
“En este caso, debemos ser muy racionales. Regularmente, debemos encontrar tres diferenciales del producto o servicio que ofrecemos frente a la competencia, y toda nuestra comunicación debe ser consistente con esa propuesta”, sostuvo Tovar.
La fidelidad
Al hablar de la fidelidad de los clientes, el gerente general de Corpusac afirmó que la misma depende de la categoría del producto y del sexo del consumidor.
“Por ejemplo, una mujer frente a su marca de champú es altamente fiel, a diferencia de un hombre que, por lo general, suele usar el champú que encuentre, sin tener en cuenta marcas o propiedades. Caso contrario sucede con las marcas de cerveza en el caso de los hombres, quienes sí son fieles a una determinada marca”, precisó.
En el caso peruano, el ejecutivo sostuvo que, regularmente, el consumidor local es considerado voluble. “ Se puede considerar como una opción para ingresar al mercado, pero cuando se adopta esa fórmula significa estar por debajo de todo y, definitivamente, no es nada conveniente”, enfatizó.
Algunos detalles
1 Muchos productos son idénticos en cuanto a su formulación y elaboración; pero pocos se atreven a definir sus cualidades.
2 Los que se atreven a hacerlo generan valor, son competitivos y logran un posicionamiento definido en el mercado.
3 Mundialmente siempre hay en el mercado un espacio para los precios. Si bien es una fórmula que nunca fallará, es también la menos exitosa y la menos rentable.
Fuente: El Peruano
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viernes, 23 de abril de 2010
En defensa de los consumidores
INDECOPI. ELABORAN RECOMENDACIONES A ATENDER EN LA CONTRATACIÓN O COMPRA DE SERVICIOS Y BIENES
Ofrecen información en uso de tarjetas o contratación de seguros
Mañana sería entregado el anteproyecto del nuevo Código de Consumo
En la responsabilidad de promover una cultura bancaria y, en especial, la inclusión financiera para la defensa de los derechos de usuarios de estos servicios, el Indecopi elaboró diversas recomendaciones destinadas al correcto uso de tarjetas de créditos, seguros, créditos de consumo y ejecución de los métodos de cobranza de acuerdo a la legislación vigente y los precedentes dictados por esta entidad.
Se trata de recomendaciones básicas que todo ciudadano debe considerar al momento de comprar un producto o contratar un servicio, dijo la institución, que precisamente este jueves 11 tiene previsto realizar una reunión de trabajo para informar los derechos del consumidor frente a los seguros médico, bancario e inmobiliario, bajo la conducción de su presidente, Jaime Thorne León.
Así, para el uso de las tarjetas de crédito, recomienda antes de obtener estos instrumentos conocer el porcentaje de la tasa de costo efectivo anual, que incluye la tasa efectiva anual más comisiones y gastos que aplican los bancos a los productos ofrecidos, como portes, servicios, renovación, entre otros.
En materia contractual y de obligaciones, considera vital insistir en leer los contratos antes de firmarlos, para conocer el sistema que ofrece la tarjeta, esto es, el sistema de pago; si cuenta con seguro de desgravamen o de otro tipo, costos que se aplicarán, indicados en los tarifarios; y, el área geográfica en que podrá usarlo.
Una vez aceptada la tarjeta, recomiendan solicitar la hoja de resumen, copia del contrato firmado por la persona autorizada por la entidad bancaria o financiera y el tarifario vigente; verificar que la clave secreta de la tarjeta se encuentre en un sobre totalmente cerrado; caso contrario, no recibirla ni firmar constancia alguna de recepción y comunicar a la brevedad a la entidad bancaria o financiera.
Durante el uso de la tarjeta, finalmente, será vital conservar los documentos de contratación de la tarjeta y vouchers que acrediten los pagos realizados.
Contratos de seguros
Es indispensable que toda persona antes de contratar un seguro debe obtener información sobre el tipo de seguro que desea contratar, atendiendo las prioridades y expectativas; reconocer y entender las condiciones generales y particulares de la póliza, como riesgos cubiertos y excluidos, características generales del procedimiento para solicitar la cobertura y condiciones para acceder a ella, formalidades para su resolución, plazos perentorios para determinados actos y la forma de pago de la prima.
Si una entidad bancaria además contrata una póliza de seguros a su nombre, debe solicitarle la información necesaria acerca de las características generales del procedimiento para solicitar la cobertura, sobre todo, si el seguro ofrecido tiene un plazo determinado, recomienda el Indecopi en el tema.
Insiste también en la necesidad de conocer bien toda la documentación correspondiente (póliza) pues al firmar un contrato estará asumiendo y aceptando una serie de responsabilidades.
Mientras que, para asegurar la cobertura de un seguro ante cualquier eventualidad, pide exigir la copia de todos los documentos relacionados con la contratación del seguro (póliza); informar a sus familiares más cercanos que ha contratado un seguro (tipo, condiciones y trámites).
Es vital igualmente cumplir con realizar el pago de la prima puntualmente; y, conservar los documentos que acrediten los pagos mensuales de la prima”, sostuvo la entidad.
Métodos prohibidos de cobranza
Está prohibido el uso de métodos de cobranza que afecten la buena reputación del consumidor, que atenten contra la privacidad de su hogar y que afecten sus actividades laborales o su imagen frente a terceros.
El envío también al domicilio del consumidor o al de su garante, de documentos que aparenten ser notificaciones o escritos judiciales requiriéndole el pago de la deuda. Además, el remitir comunicaciones o realizar llamadas a terceros ajenos a las obligaciones, informándoles sobre la morosidad del consumidor.
Efectuar visitas o llamadas telefónicas en días sábados, domingos y feriados, o en horas nocturnas (20:00 horas a 07:00 horas); y, ubicar personas disfrazadas o con carteles alusivos a la deuda o con vestimenta inusual en las inmediaciones del domicilio o del centro de trabajo del deudor
Difundir a través de medios de comunicación el listado de deudores y sus requerimientos de pago sin orden judicial (salvo la información que las entidades bancarias y las financieras están obligadas a brindar a las centrales de riesgo).
Fuente: El Peruano
Ofrecen información en uso de tarjetas o contratación de seguros
Mañana sería entregado el anteproyecto del nuevo Código de Consumo
En la responsabilidad de promover una cultura bancaria y, en especial, la inclusión financiera para la defensa de los derechos de usuarios de estos servicios, el Indecopi elaboró diversas recomendaciones destinadas al correcto uso de tarjetas de créditos, seguros, créditos de consumo y ejecución de los métodos de cobranza de acuerdo a la legislación vigente y los precedentes dictados por esta entidad.
Se trata de recomendaciones básicas que todo ciudadano debe considerar al momento de comprar un producto o contratar un servicio, dijo la institución, que precisamente este jueves 11 tiene previsto realizar una reunión de trabajo para informar los derechos del consumidor frente a los seguros médico, bancario e inmobiliario, bajo la conducción de su presidente, Jaime Thorne León.
Así, para el uso de las tarjetas de crédito, recomienda antes de obtener estos instrumentos conocer el porcentaje de la tasa de costo efectivo anual, que incluye la tasa efectiva anual más comisiones y gastos que aplican los bancos a los productos ofrecidos, como portes, servicios, renovación, entre otros.
En materia contractual y de obligaciones, considera vital insistir en leer los contratos antes de firmarlos, para conocer el sistema que ofrece la tarjeta, esto es, el sistema de pago; si cuenta con seguro de desgravamen o de otro tipo, costos que se aplicarán, indicados en los tarifarios; y, el área geográfica en que podrá usarlo.
Una vez aceptada la tarjeta, recomiendan solicitar la hoja de resumen, copia del contrato firmado por la persona autorizada por la entidad bancaria o financiera y el tarifario vigente; verificar que la clave secreta de la tarjeta se encuentre en un sobre totalmente cerrado; caso contrario, no recibirla ni firmar constancia alguna de recepción y comunicar a la brevedad a la entidad bancaria o financiera.
Durante el uso de la tarjeta, finalmente, será vital conservar los documentos de contratación de la tarjeta y vouchers que acrediten los pagos realizados.
Contratos de seguros
Es indispensable que toda persona antes de contratar un seguro debe obtener información sobre el tipo de seguro que desea contratar, atendiendo las prioridades y expectativas; reconocer y entender las condiciones generales y particulares de la póliza, como riesgos cubiertos y excluidos, características generales del procedimiento para solicitar la cobertura y condiciones para acceder a ella, formalidades para su resolución, plazos perentorios para determinados actos y la forma de pago de la prima.
Si una entidad bancaria además contrata una póliza de seguros a su nombre, debe solicitarle la información necesaria acerca de las características generales del procedimiento para solicitar la cobertura, sobre todo, si el seguro ofrecido tiene un plazo determinado, recomienda el Indecopi en el tema.
Insiste también en la necesidad de conocer bien toda la documentación correspondiente (póliza) pues al firmar un contrato estará asumiendo y aceptando una serie de responsabilidades.
Mientras que, para asegurar la cobertura de un seguro ante cualquier eventualidad, pide exigir la copia de todos los documentos relacionados con la contratación del seguro (póliza); informar a sus familiares más cercanos que ha contratado un seguro (tipo, condiciones y trámites).
Es vital igualmente cumplir con realizar el pago de la prima puntualmente; y, conservar los documentos que acrediten los pagos mensuales de la prima”, sostuvo la entidad.
Métodos prohibidos de cobranza
Está prohibido el uso de métodos de cobranza que afecten la buena reputación del consumidor, que atenten contra la privacidad de su hogar y que afecten sus actividades laborales o su imagen frente a terceros.
El envío también al domicilio del consumidor o al de su garante, de documentos que aparenten ser notificaciones o escritos judiciales requiriéndole el pago de la deuda. Además, el remitir comunicaciones o realizar llamadas a terceros ajenos a las obligaciones, informándoles sobre la morosidad del consumidor.
Efectuar visitas o llamadas telefónicas en días sábados, domingos y feriados, o en horas nocturnas (20:00 horas a 07:00 horas); y, ubicar personas disfrazadas o con carteles alusivos a la deuda o con vestimenta inusual en las inmediaciones del domicilio o del centro de trabajo del deudor
Difundir a través de medios de comunicación el listado de deudores y sus requerimientos de pago sin orden judicial (salvo la información que las entidades bancarias y las financieras están obligadas a brindar a las centrales de riesgo).
Fuente: El Peruano
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