Saber escuchar: una habilidad gerencial

HERRAMIENTA. MUCHAS VECES PUEDE SER LA CALVE PARA CERRAR UN EXCELENTE NEGOCIO

Inclusive es más importante que el saber comunicar


Negociadores exitosos escuchan más que los negociadores promedio

La habilidad de “saber escuchar” es más difícil de encontrar y desarrollar que la de ser “buen comunicador”, pero proporciona más autoridad e influencia que esta última, dicen los especialistas.

Si usted es buen comunicador, pero no sabe escuchar, corre el riesgo de expresar en forma elocuente cosas que no le interesan a su interlocutor. Además, va a privarse de recibir informaciones y conocimientos que por otra vía no recibiría.

Entre los beneficios de saber escuchar se encuentran los siguientes:

• Eleva la autoestima del que habla, pues le permite sentir que lo que dice es importante para el que lo escucha.

• Le permite al que escucha identificar intereses y sentimientos del que habla.

• Se reducen las potencialidades de conflictos por malas interpretaciones en las comunicaciones.

• Se aprende de los conocimientos y percepciones del otro.

• Amplía el marco de referencia, cultura e intereses del que escucha.

• El que escucha con atención, proyecta una imagen de respeto e inteligencia.

Entre las razones principales por las que la mayoría no escuchamos con atención están el temor a ser influidos por ellos, pensar que somos los poseedores de la verdad, que el otro está equivocado, sentir que cuando uno habla puede ejercer más influencia que cuando escucha.

Sin embargo, en una investigación sobre cómo actúan los negociadores exitosos, entre los comportamientos que asumen éstos en una negociación se encuentra que “escuchan mucho más que los negociadores promedio”.

Otro factor que influyó es la tendencia que todos tenemos a ser selectivos. Escuchamos principalmente las opiniones que coinciden con las nuestras. Evaluamos mediante una interpretación selectiva, tendiendo a entender los mensajes según el modo que nos conviene, adaptándolos a menudo a nuestras propias concepciones y paradigmas que previamente nos hemos formado.


Para enfrentar este problema, se proponen muchas técnicas. Lo más difundido en los textos de administración son las 10 Reglas de la Buena Escucha, que son las siguientes:

1. Deje de hablar. Usted no puede escuchar si está hablando.

2. Hacer que el que habla se sienta cómodo. Ayúdelo a sentirse que es libre de hablar.

3. Demuéstrele que desea escucharlo. Parezca y actúe como si estuviera sinceramente interesado.

4. Elimine y evite las distracciones. No se distraiga jugando con pedazos de papel, escribiendo o cosas por el estilo.

5. Trate de ser empático con el otro. Intente ponerse en su lugar, comprender su punto de vista.

6. Sea paciente. Dedíquele el tiempo necesario, no interrumpa.

7. Mantenga la calma y su buen humor. Una persona colérica toma el peor sentido de las palabras.

8. Evite discusiones y críticas. Sea prudente con sus argumentos.

9. Haga preguntas. Esto estimula al otro y muestra que usted está escuchándolo.

10. Pare de hablar. Esto es lo primero y lo último. Todas las otras reglas dependen de esto. Usted no puede ser un buen escucha mientras esté hablando.

Fuente: www.degerencia.com

Datos

10 costumbres no productivas más practicadas cuando se escucha:

Falta de interés sobre el tema.

Fijarse demasiado en el exterior y descuidar el contenido.

Interrumpir al que habla.

Concentrarse en los detalles y perderse lo principal.

Adaptarlo todo a una idea preconcebida.

Mostrar una actitud corporal pasiva.

Crear o tolerar distracciones.

Prescindir de escuchar lo que resulta difícil.

l Permitir que las emociones bloqueen el mensaje.

Ensoñaciones. (Ponerse a pensar en otra cosa).

Fuente: degerencia.com