Diez mandamientos del mercadeo

DECÁLOGO. SIGA RELIGIOSAMENTE ESTOS CONSEJOS PARA ALCANZAR EL ÉXITO EN UN MERCADO DE ALTA COMPETENCIA

La diferencia comercial se convierte en un factor de competitividad


Conocer a su cliente significa investigarlo y no suponerlo

El mercadeo es quien señala, como una bitácora, cuál es el rumbo empresarial. Es el soporte para que el departamento de ventas de la empresa consiga resultados. Es la guía para el área de producción y el apoyo para que la parte financiera muestre utilidades.

Existen dos clases de empresa: aquellas orientadas a la producción y aquellas orientadas al mercadeo. Queda a criterio suyo, estimado lector, cuál rinde más frutos.

A continuación, el decálogo del desarrollo en mercadeo o marketing que debe considerar para que su producto o servicio alcance el éxito tan ansiado.

1 Segmente el mercado. No dispare con escopeta, dispare con rifle y ojalá con mira telescópica y mejor aún con visor nocturno. No se puede vender a todos de lo mismo. Ataque los nichos (sector especial del segmento), pregúnteles qué quieren y déselos tal cual.

2 Posicione su marca/producto. Al posicionar su marca o producto, automáticamente se posiciona la empresa. Dependiendo de muchos factores, entre ellos la estrategia del servicio al cliente, una empresa se posiciona negativa o positivamente en la mente del cliente o consumidor. Si su empresa no está posicionada, ¿cómo pretende usted que le compren?

3 Diferénciese de los demás. Una vez que la empresa elige su mercado-meta, se posiciona, debe buscar ser diferente. La diferenciación comercial se convierte, en la actualidad, en un factor de competitividad. Pregúntese: ¿qué hago?, ¿qué tengo?, ¿qué me hace diferente frente a los otros competidores?

4 Maneje la nueva Mezcla de mercadeo. El cuarto paso es la aplicación de las 4 "P" del mercadeo (Producto, Precio, Plaza, Promoción), las cuales consideran los autores ya son ocho. Adicional a estas cuatro premisas se agregan post-venta, personas, procesos y proveedores.

5 Aumente su participación en el mercado. La mayor participación se calcula en la medida que su empresa vende más unidades, la mayor facturación no necesariamente conlleva a una mayor participación. Nos atrevemos a afirmar que la participación del mercado por cliente, más que la de mercado se deberá convertir en la punta de lanza del crecimiento: "venda más de lo mismo, al mismo".

6 Realice investigaciones de mercadeo. Conocer necesidades del cliente significa investigarlas y no suponerlas. El equipo de ventas debe ser una especie de intermediario permanente entre la compañía y los clientes.

7 No subestime la competencia. Este suele ser un craso error que algunos directivos del mercadeo cometen. La competencia se mueve para" robarle" a usted parte de la torta.

En la actualidad, el crecimiento se da en gran medida" robando" ventas a la competencia. Nunca la subestime. Esté al tanto de sus movimientos y la vulnerabilidad suya frente a ella.

8 Busque nuevos prospectos. Los clientes actuales sostienen la empresa; sin embargo, los nuevos la hacen crecer. Busque permanentemente y como norma, nuevos clientes, defina su perfil ideal y venda a ellos beneficios, no productos.

9 No ofrezca precios, ofrezca valores agregados. El valor que un cliente da a un producto, servicio o idea, no va en proporción directa al precio. La gente no paga precios, paga por los valores agregados


10 Elimine clientes y productos no rentables. No todos los clientes son rentables y no todos los productos brindan la misma rentabilidad por igual. Descarte aquellos que literalmente no hacen sonar la caja registradora.

Fuente: degerencia